¿Quieres aumentar tus ingresos a largo plazo? En este artículo te traemos 6 consejos para lograr ventas recurrentes.
Las ventas recurrentes son las ventas que una empresa realiza de manera continua como parte de los ingresos que se espera que continúen en el futuro. Estas ventas pueden ser predecibles a intervalos constantes y se puede contar con que se produzcan a intervalos regulares con cierto grado de certeza.
Así, una empresa con un modelo de ingresos recurrentes genera sus ingresos principalmente a partir de estas ventas. En este caso, los clientes pagan por un determinado servicio de forma regular, por ejemplo, mensual o anualmente.
Índice
5 beneficios de las ventas recurrentes
Las ventas recurrentes no solo significan que el cliente va a realizar compras repetidas a largo plazo, sino que traen múltiples beneficios para un negocio.Veámoslos.
- Relaciones duraderas con los clientes
Una de las ventajas más importantes de las ventas recurrentes es que los clientes que adquieres y las relaciones que se establecen son a largo plazo.
Una vez que se realiza una venta en el modelo de ingresos recurrentes, el cliente sigue pagando mensual, semestral o anualmente, siempre que siga encontrando valor en los productos o servicios que le proporcionas.
- Previsión de ingresos
Otro de los beneficios más importantes de las ventas recurrentes es que proporciona a las empresas la capacidad de predecir con precisión sus ingresos futuros.
Tener ingresos recurrentes asegura a una empresa que sus actuales clientes probablemente lo seguirán siendo en el futuro inmediato. El modelo de negocios por suscripción, por ejemplo, ofrece una gran previsibilidad de los ingresos.
- Control de gastos
La previsibilidad de las ventas recurrentes permite gestionar los gastos con mayor precisión y aumentar o disminuirlos para que se correspondan con los ingresos.
Con previsiones precisas de ingresos recurrentes, las empresas pueden medir fácilmente sus tasas de crecimiento y planificar la contratación y la expansión en consecuencia.
- Estabilidad financiera
Debido a lo anterior, las ventas recurrentes proporcionan a una empresa cierto nivel de estabilidad, ya que generan ingresos de forma constante y gozan de un mayor grado de fiabilidad en términos de finanzas y funcionamiento.
- Escalabilidad del negocio
Con un flujo de caja positivo y predecible, se puede volver a poner dinero en el negocio con un riesgo mínimo.
Un rasgo distintivo de las ventas recurrentes es el profundo conocimiento de los datos que recibes, lo que permite tomar decisiones de inversión más perspicaces y crecer rápidamente a medida que aumentas tu base de clientes.
Conoce también cuál es el valor de vida del cliente.
8 consejos para conseguir ventas recurrentes
Si te gustaría poner en marcha un modelo de ventas recurrentes, te recomendamos seguir alguno de estos consejos:
1. Realiza cobros de servicio durante periodos determinados
La venta recurrente se puede realizar en forma de contratos estrictos durante un tiempo determinado, con los que puedes mantener una relación estrecha con el cliente hasta que finaliza el periodo del contrato.
Generalmente, si los clientes quieren dejar el servicio antes de tiempo, tienen que pagar una cuota de cancelación.
Igual puedes permitir que los clientes puedan seguir utilizando el servicio después de que termina su contrato, continuando con un contrato mensual renovable con los mismos cargos de servicio predeterminados.
2. Implementa un modelo de compras recurrentes para uso perpetuo
Este tipo de modelo de ingresos recurrentes implica consumos a fondo perdido. Significa que el cliente adquiere un producto o invierte en una plataforma, y posteriormente tiene que realizar compras recurrentes para poder disfrutar del uso perpetuo del producto o servicio.
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3. Renueva automática las suscripciones
Este tipo de venta recurrente consiste en cobrar a tus clientes de forma automática hasta que deja de utilizar el servicio.
Para aplicar este tipo de modelo de negocio de ingresos recurrentes puedes presentar un programa que ofrezca un mayor número de ventajas, además del paquete estándar que reciben.
También puedes renovar automáticamente la suscripción a dicho programa hasta que la cancelen voluntariamente.
4. Combina el modelo de facturación recurrente y única
Algunas empresas siguen un modelo de facturación híbrido, es decir, combinan dos o más modelos de negocio de ventas recurrentes.
Algunos de los modelos de facturación híbridos más comunes para los ingresos recurrentes que puedes utilizar son: combinar un modelo de facturación recurrente y uno de compra única como Birchbox.
También puedes utilizar un retenedor mensual como Netflix y combinarlo con una tarifa fija que se incremente a medida que se alcancen ciertos límites.
5. Ofrece un prepago anual
Si en la actualidad únicamente ofreces contratos mensuales renovables, prueba a ofrecer también planes de prepago anuales.
Si consigues que los clientes se comprometan a pagar 12 meses completos, puedes aumentar drásticamente la retención de clientes y, en consecuencia, aumentar los ingresos mensuales recurrentes(MRR).
Incluso si tienes que ofrecer un descuento para la opción de prepago anual (si no, ¿por qué los clientes aceptarían el golpe en su flujo de caja?), la reducción de la rotación de clientes a lo largo del año podría producir una ganancia neta en MRR a lo largo de la vida del cliente.
6. Desagrega funciones
Si actualmente ofrece todas tus increíbles funciones en un solo paquete, intenta dividirlas en servicios adicionales separados.
El cliente medio no utilizará todas las funciones disponibles, y mientras el valor principal de tu producto no se vea alterado, puedes justificar la eliminación de algunas de las funciones y su conversión en Add-ons.
La mayoría de los clientes no las echarán de menos, y los pocos que las necesiten estarán dispuestos a pagar por su uso.
7. Garantiza la satisfacción del cliente
Además de los distintos procesos relacionados con los pagos, uno de los consejos para lograr ventas recurrentes que no debes ignorar es garantizar la satisfacción del cliente en cada una de sus experiencias.
De lo contrario, es más seguro que prefiera cancelar los servicios que haya contratado, aun cuando tenga que pagar penalización, a seguir en una relación con tu marca.
Por ello, es importante que puedas entrenar a tus equipos para brindar una atención de primer nivel, así como contar con herramientas y programas que te permitan monitorear el customer journey de tus consumidores de principio a fin.
8. Busca más clientes potenciales
Finalmente, un consejo para lograr ventas recurrentes es buscar más clientes potenciales, ya sea mediante estrategias como el inbound marketing ofrecen un ROI muy alto, pero tardan más en alcanzar su máxima eficacia; o estrategias de outbound que son más directas, pero requieren más inversión.
En cualquier caso, siempre que seas capaz de calcular el ROI del marketing (comparando tu gasto en marketing con los ingresos recurrentes que generas), más clientes potenciales podrán traerte más ingresos recurrentes.
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Ahora que ya conoces un poco más sobre las ventas recurrentes y cómo aprovecharlas para el crecimiento de tu negocio, te invitamos a poner en marcha algunos de los consejos brindarnos y compartirnos cómo te fue en esta aventura.
Recuerda que en ClickAge contamos con múltiples herramientas que te ayudarán a mejorar tus relaciones con tus clientes actuales y atraer a nuevos consumidores a largo plazo. ¿Hablamos?
Autor: Equipo QuestionPro LATAM.
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